Studijski program/studijski programi : ORGANIZACIJA POSLOVNIH SISTEMA
Vrsta i nivo studija: Osnovne strukovne studije
Naziv predmeta: PRODAJA I MENADŽMENT PRODAJE
Status predmeta: obavezni
Broj ESPB: 6

Cilj predmeta

Cilj rada na predmetu Prodaja i menadžement prodaje  je stručno obrazovanje i osposobljavanje kadrova – specijalista za prodaju u oblati infromatike, uz inoviranje njihovog znanja i praktičnog iskustva u primeni prodajnih veština i sposobnosti koje doprinose razvoju tržišnih odnosa a posebno u oblasti dugoročnih odnosa sa svim ciljnim grupama.  Konkretni ciljevi se odnose na razjašnjenje prodajne strategije , upravljanje ključnim klijentima i sagledavanje perspektive prodaje i upravljanja prodajom  kroz nove tehnologija.

Ishod predmeta

Studenti će naučiti koji su elementi od značaja za postavljanje strategije prodaje, sagledaće i razumeće razloge koji dovode do pada prodaje, kao i korake koje treba preduzeti kao protivmere, osnovne elemente u upravljanju prodajom, značaj poštovanja određenog redosleda u akcijama, značaj obrazovanja zaposlenih u prodaji, naučiće da prave operativni plan prodaje na terenu, mesto i značaj istraživanja tržišta sa stanovišta percepcije potrošača, naučiće da prepoznaju i urade plan istraživanja po visoko stručnim standardima. Studenti će biti u stanju da detaljno sistematizuju kompetencije koje treba da ima menadžer prodaje, naučiće da samostalno kreiraju obrasce za terensko praćenje aktivnosti prodavaca, kao i aktivnosti konkurencije, naučiće da prepoznaju stavove i očekivanja potrošača i faktore od kojih zavise navike u potrošnji, savladaće tehnike za precizno izračunavanje tržišnog potencijala konkretnog tržišta, razumeće i umeti da primene različite prodajne strategije. Steći će praktična znanja iz oblasti CRM-a, ključnih aktivnosti koje se preduzimaju prilikom rešavanja žalbi potrošača, naučiće koji su principi obuke prodajnog tima, i kako se motivišu na postignuća članovi prodajnog tima, upoznaće se sa postavkama i organizacijom prodaje u maloprodaji, naučiće tehnike za identifikovanje i zadržavanje ključnih kupaca.

Sadržaj predmeta
Teorijska nastava

Osnove prodaje i upravljanja prodajom. Pojam prodaje. Oblici, načini i tipovi prodaje. Pojam upravljanja prodajom. Glavni zadaci i odgovornosti menadžera prodaje. Trendovi upravljanja prodajom. Ponašanje potrošača u prodaji. Istraživanje ponašanja krajnjeg kupaca. Ponašanje industrijskih kupaca. Koncept uključenosti kupca. Planiranje prodajnihaktivnosti. Uticaj okruženja na formulisanje programa prodaje. Strategijsko planiranje marketinga i prodaje. Definisanjeplanova prodaje. Organizovanje prodajne službe. Modeli organizaovanja prodajne službe. Obuka prodajnog osoblja. Program obuke. Metode obuke prodavca. Motivacija prodavca. Sistemi nagrađivanja i prodajne kvote. Upravljanje vremenom iprodajnim teritorijama. Ciljevi, kriterijumi i faze izbora prodajnih teritorija. Metod određivanja prodajnih teritorija. Upravljanje vremenom prodavca. Pojam i značaj upravljanja vremenom. Metodi upravljanja vremnom prodavca. Planiranjevremenksog rasporeda rada prodavaca. Upravljanje kretanjem prodavca. Ocenjivanje prodajnih timova. Merenje učinkaprodajne službe. Kvantitativni standardi učinka. Kvalitativni standardi učinka rada prodavaca. Tehnike ocenjivanja učinkaprodajne službe.. Praktična nastava: Vežbe, Studijski istraživački rad: Analiza studija slučaja iz prakse.

Pogledajte kompletnu knjigu predmeta za ovaj predmet .