Studijski program: ELEKTRONSKO POSLOVANJE
Naziv predmeta: Prodaja i menadžment prodaje
Status predmeta: obavezni
Broj ESPB: 7

Cilj predmeta

Prodaja i menadžment prodaje je specifična specijalistička disciplina koja počiva na usvojenim znanjima iz prodaje, istraživanja tržišta, menadžmenta, psihologije i informacionih tehnologija.
Cilj predmeta je da omogući polaznicima da razumeju specifičnosti prodaje, kako klasične tako i elektronske, da nauče specifičnosti Interneta kao prodajnog kanala, kao i da usvoje neka operativna, primenljiva znanja iz oblasti prodaje i menadžmenta prodaje.

Ishod predmeta

Studenti će naučiti koji su elementi od značaja za postavljanje strategije prodaje, sagledaće i razumeće razloge koji dovode do pada prodaje, kao i korake koje treba preduzeti kao protivmere, osnovne elemente u upravljanju prodajom, značaj poštovanja određenog redosleda u akcijama, značaj obrazovanja zaposlenih u prodaji, naučiće da prave operativni plan prodaje na terenu, mesto i značaj istraživanja tržišta sa stanovišta percepcije potrošača, naučiće da prepoznaju i urade plan istraživanja po visokostručnim standardima. Studenti će biti u stanju da detaljno sistematizuju kompetencije koje treba da ima menadžer prodaje, naučiće da samostalno kreiraju obrasce za terensko praćenje aktivnosti prodavaca, kao i aktivnosti konkurencije, naučiće da prepoznaju stavove i očekivanja potrošača i faktore od kojih zavise navike u potrošnji, savladaće tehnike za precizno izračunavanje tržišnog potencijala konkretnog tržišta, razumeće i umeti da primene različite prodajne strategije. Steći će praktična znanja iz oblasti CRM-a, ključnih aktivnosti koje se preduzimaju prilikom rešavanja žalbi potrošača, naučiće koji su principi obuke prodajnog tima, i kako se motivišu na postignuća članovi prodajnog tima, upoznaće se sa postavkama i organizacijom prodaje u maloprodaji, naučiće tehnike za identifikovanje i zadržavanje ključnih kupaca.

Sadržaj predmeta

Teorijska nastava:

 

  • Osnove prodaje i menadžmenta prodaje
  • Organizacija prodaje
  • Internet kao kanal prodaje
  • Specifičnosti prodaje na Internetu
  • Prodaja i prodajni nastup
  • Prodajne veštine
  • Razumevanje potreba kupaca
  • Komunikacija sa kupcima
  • Tehnike prodaje
  • Veštine prodajne prezentacije
  • Ponašanje kupaca
  • Post-prodaja i rešavanje prigovora
  • Vođenje brige o najznačajnijim kupcima
  • Elektronska komunikacija i prodaja

 

Praktična nastava:

 

  • Definisanje Internet prodajne strategije
  • Komunikacija sa kupcima
  • Tehnike prodaje
  • Veštine prodajne prezentacije
  • Primeri dobrih i loših prodajnih nastupa
  • Razvoj prodajnih veština
Pogledajte kompletnu knjigu predmeta za ovaj predmet .