Prodaja i menadžment prodaje

Studijski program/studijski programi : ORGANIZACIJA POSLOVNIH SISTEMA
Vrsta i nivo studija: Osnovne strukovne studije
Naziv predmeta: PRODAJA I MENADŽMENT PRODAJE
Status predmeta: obavezni
Broj ESPB: 6

Cilj predmeta

Cilj rada na predmetu Prodaja i menadžement prodaje je stručno obrazovanje i osposobljavanje kadrova – specijalista za prodaju u oblati infromatike, uz inoviranje njihovog znanja i praktičnog iskustva u primeni prodajnih veština i sposobnosti koje doprinose razvoju tržišnih odnosa a posebno u oblasti dugoročnih odnosa sa svim ciljnim grupama. Konkretni ciljevi se odnose na razjašnjenje prodajne strategije , upravljanje ključnim klijentima i sagledavanje perspektive prodaje i upravljanja prodajom kroz nove tehnologija.

Ishod predmeta

Studenti će naučiti koji su elementi od značaja za postavljanje strategije prodaje, sagledaće i razumeće razloge koji dovode do pada prodaje, kao i korake koje treba preduzeti kao protivmere, osnovne elemente u upravljanju prodajom, značaj poštovanja određenog redosleda u akcijama, značaj obrazovanja zaposlenih u prodaji, naučiće da prave operativni plan prodaje na terenu, mesto i značaj istraživanja tržišta sa stanovišta percepcije potrošača, naučiće da prepoznaju i urade plan istraživanja po visoko stručnim standardima. Studenti će biti u stanju da detaljno sistematizuju kompetencije koje treba da ima menadžer prodaje, naučiće da samostalno kreiraju obrasce za terensko praćenje aktivnosti prodavaca, kao i aktivnosti konkurencije, naučiće da prepoznaju stavove i očekivanja potrošača i faktore od kojih zavise navike u potrošnji, savladaće tehnike za precizno izračunavanje tržišnog potencijala konkretnog tržišta, razumeće i umeti da primene različite prodajne strategije. Steći će praktična znanja iz oblasti CRM-a, ključnih aktivnosti koje se preduzimaju prilikom rešavanja žalbi potrošača, naučiće koji su principi obuke prodajnog tima, i kako se motivišu na postignuća članovi prodajnog tima, upoznaće se sa postavkama i organizacijom prodaje u maloprodaji, naučiće tehnike za identifikovanje i zadržavanje ključnih kupaca.